Lese­zeit: ca. 14 Minu­ten | aktua­li­siert: 25.01.2022

„So etwas mache ich sonst nicht.“

Das war mein ers­ter Satz in einem Social-Media-Pos­ting, in dem ich das erste Mal öffent­lich über meine guten Erfah­run­gen in der Zusam­men­ar­beit mit Judith Peters und The Con­tent Society berich­tet habe. Damals aus purer Über­zeu­gung und ohne Gegen­leis­tung, aber durch­aus aktiv von ihr ange­stupst, das zu einem bestimm­ten Zeit­punkt in einer bestimm­ten Umge­bung zu tun.

Emp­feh­lungs­mar­ke­ting heißt das dann, auch Affi­liate Mar­ke­ting oder Koope­ra­ti­ons­part­ner­schaft. Im beschrie­be­nen Fall war es unent­gelt­lich und mein Auf­wand gering.

Von per­sön­li­chen Wei­ter­emp­feh­lun­gen lebt auch mein Unter­neh­men, des­we­gen habe ich das für Judith gerne gemacht – aber eben auch nur, weil ich ihr Ange­bot wirk­lich gut finde. Ich kenne auch andere Anbie­te­rin­nen, die mich nicht über­zeugt haben. Über die spre­che ich dann ein­fach nicht öffent­lich, denn Bas­hing ist nicht meines.

Im bes­ten Fall ist Emp­feh­lungs­mar­ke­ting eine Win-Win-Win-Situation:

• Für die Per­son, die auf der Suche nach einer guten Wei­ter­bil­dung ist und Infor­ma­tio­nen aus ers­ter Hand bekommt.
• Für die Per­son, die die Wei­ter­bil­dung anbie­tet und leich­ter neue Wunsch­kun­din­nen findet.
• Und für die Per­son, die die bei­den mit einem guten Gefühl zusammenbringt.

Meine drei Perspektiven aufs Affiliate-Marketing 

1. Als Kundin

Als ich letz­tes Jahr vor der schwie­ri­gen Ent­schei­dung stand, vier­stel­lig in eine Wei­ter­bil­dung bei Sig­run zu inves­tie­ren (oder eben auch nicht – SOMBA Kick­start wäre bis dahin die teu­erste Inves­ti­tion in mei­nem Unter­neh­men gewe­sen), war ich dank­bar, dass ich Jane von Klee nach ihren eige­nen Erfah­run­gen mit dem Pro­gramm fra­gen konnte. Jane war eine von Sig­runs vie­len Koope­ra­ti­ons­part­ne­rin­nen (auch Affi­liate genannt). Ich habe gezielt Jane gefragt, weil ich sie aus einem SEO-Kurs kannte und ich bei ihr den Ein­druck hatte, dass sie mir kein rosa­ro­tes Bild malen, son­dern in ihrer Ein­schät­zung auch die kri­ti­schen Dinge erwäh­nen würde. Hat sie dann tat­säch­lich auch – und ich habe eine infor­mierte Ent­schei­dung tref­fen kön­nen, was für mich sehr wert­voll war.

Als ich Kick­start schließ­lich gebucht habe, habe ich das gerne und gezielt über Janes Affi­late-Link getan. Ich gönne ihr jeden Cent der Pro­vi­sion, die sie dafür von Sig­run bekom­men hat – gerade WEIL Jane mich nicht mit „Ach, es ist alles soooo toll“ und sons­ti­gem Werbe-Bla-bla zuge­tex­tet hat. Diese Ehr­lich­keit wird sie wahr­schein­lich zu den finan­zi­ell weni­ger erfolg­rei­chen Affi­lia­tes von Sig­run gemacht haben, dafür hat sie aber wei­ter­hin mein Ver­trauen. Das heißt, ich emp­fehle (ohne jede Pro­vi­sion!) Jane aus vol­lem Her­zen wei­ter, wenn mich jemand nach einer Exper­tin für Human SEO und/​oder her­vor­ra­gende Web­site­texte fragt. Oder ich ver­linke ein­fach zu ihr, wie jetzt in die­sem Text oder – aus­führ­li­cher – in mei­nem Jah­res­rück­blick, weil ich finde, dass noch viel mehr Men­schen von ihrem Wis­sen pro­fi­tie­ren sollten.

2. Als Kursanbieterin

Als ich letz­tes Jahr Teilnehmer:innen für mei­nen Beta-Kurs „Visu­elle Noti­zen mit Leich­tig­keit“ gesucht habe, habe ich selbst davon pro­fi­tiert, dass ehe­ma­lige Kund:innen, Bekannte und Freund:innen mit Kuss­hand bereit waren, wie­derum in ihrem Freun­des- und Bekann­ten­kreis von mei­nem Ange­bot zu erzählen.

Dass sich für den Kurs drei­mal mehr Men­schen ange­mel­det hat­ten (rund 160), als ich ange­spro­chen hatte, macht mich sehr dank­bar. Es zeigt mir, dass die Men­schen, die mich ken­nen und schon mit mir gear­bei­tet haben, vom Wert und von der Qua­li­tät mei­ner Arbeit über­zeugt sind, sonst hät­ten sie mich nicht frei­wil­lig und ohne Pro­vi­sion weiterempfohlen.

3. Als Affiliate

Vor zwei Mona­ten bin ich nun selbst zum ers­ten Mal „rich­tige” Affi­liate bzw. Koope­ra­ti­ons­part­ne­rin für zwei Pro­gramme gewor­den, die ich aus Teil­neh­me­rin­nen-Sicht gut kenne und wei­ter­emp­feh­len kann: The Con­tent Society als Ein­stieg und Jah­res­be­glei­tung fürs regel­mä­ßige, effek­tive Blog­gen und SOMBA Kick­start als inten­si­ves 10-Wochen-Grup­pen­pro­gramm, um ohne Umwege ins Online-Busi­ness zu star­ten und von Tag 1 an in die Umset­zung zu kommen.

Um Kick­start soll es hier im Wei­te­ren gehen, denn aus Unter­neh­me­rin­nen-Sicht war es für mich eine auf­schluss­rei­che Lern­erfah­rung. Als Affi­liate bekommt man nicht nur eine Pro­vi­sion, falls Men­schen über einen buchen, son­dern bekommt bei Sig­run auch einen guten Ein­blick in aktu­elle und funk­tio­nie­rende Launch-Stra­te­gien (also in die Phase, in der ein Ange­bot bewor­ben wird, bevor es gekauft wer­den kann).

Was ich als Affiliate im SOMBA-Kickstart-Launch gelernt habe

1. Zeitaufwand

Solange wir uns im Bereich der unent­gelt­li­chen, per­sön­li­chen Wei­ter­emp­feh­lun­gen bewe­gen, hält sich der Zeit­auf­wand für die Per­son, die ein Ange­bot wei­ter­emp­fiehlt, sehr in Gren­zen. Im Zwei­fel ist es eine E‑Mail, die wir an Freun­din­nen, Bekannte und/​oder Kol­le­gin­nen wei­ter­lei­ten. Oder eine kurze Erwäh­nung in einem Arti­kel, den man sowieso geschrie­ben hätte.

Sobald wir uns als Affi­liate an eine „brei­tere Öffent­lich­keit“ wen­den und gezielt auf das Ange­bot der ande­ren Per­son hin­wei­sen, also z. B. im News­let­ter oder auf Social-Media-Kanä­len, wird es zeit­in­ten­siv: Es kom­men Nach­fra­gen von Inter­es­sier­ten, die mehr dazu wis­sen wol­len (exakt so, wie ich letz­tes Jahr Jane nach ihrer Ein­schät­zung gefragt habe).

Ich habe in den letz­ten Wochen viele per­sön­li­che Tele­fo­nate und Zoom-Calls mit Frauen geführt, die von mir wis­sen woll­ten, wie meine Erfah­run­gen mit Kick­start waren. Wenn ich diese Zei­ten auf­sum­miere, habe ich einen gan­zen Arbeits­tag in die Bera­tungs­ge­sprä­che inves­tiert. Damit gehe ich als Sig­runs Affi­liate für sie in Vor­leis­tung. Das ist „vor­ge­streckte“ Arbeits­zeit, die mir erst ein­mal nie­mand bezahlt, denn ich weiß ja nicht, ob über­haupt jemand über mich buchen wird. Erst dann bekäme ich eine Pro­vi­sion von Sigrun.

Aus der Erfah­rung, die ich jetzt gemacht habe, halte ich Pro­vi­sio­nen mitt­ler­weile nicht mehr für einen Bonus, son­dern für eine reelle, legi­time Aufwandsentschädigung.

2. Beraten, nicht belabern

Wenn ich als Kun­din vor der Ent­schei­dung stehe, eine grö­ßere Summe zu inves­tie­ren oder nicht, dann mag ich nicht nur die glän­zende Seite eines Ange­bots prä­sen­tiert bekom­men: Die wun­der­vol­len Erfolgsgeschichten.

Eine Kurs­an­bie­te­rin macht intui­tiv aber genau das – sie kann nicht anders. Wäre sie von ihrem eige­nen Pro­gramm nicht über­zeugt, würde sie es nicht anbie­ten (hof­fent­lich!). Wenn wir selbst einen Kurs anbie­ten, dann sind wir auf natür­li­che Weise von unse­rem Ange­bot posi­tiv vor­ein­ge­nom­men. Im bes­ten Fall ste­cken wir näm­lich unsere ganze Erfah­rung, unser Wis­sen und Kön­nen in einen Kurs oder ein Pro­gramm. Aber nicht jedes (noch so groß­ar­tige) Pro­gramm ist für jede Per­son geeig­net. Oder noch nicht geeig­net, weil z. B. noch bestimmte Vor­aus­set­zun­gen fehlen.

Und da sehe ich Affiliates in einer besonderen Verantwortung.

Wir sind näm­lich die Insi­der, die das Programm/​den Kurs von innen gese­hen haben. Wir haben zwangs­läu­fig einen dif­fe­ren­zier­te­ren Blick und eine andere Per­spek­tive auf das Kurs­an­ge­bot, als die Per­son, die das Ange­bot erstellt hat. Wir ken­nen die posi­ti­ven Aspekte, wir haben aber auch erlebt, wo es viel­leicht hakt. Wir haben am eige­nen Leib erfah­ren, wie uns das Pro­gramm hilft, die gewünsch­ten Resul­tate zu erzie­len und wis­sen, wel­che Vor­er­fah­rung wir mit­ge­bracht haben. Des­we­gen ver­trauen die Men­schen unse­rer Ein­schät­zung auch mehr, als der der Kursanbieterin.

Genau wegen die­ses Ver­trau­ens­vor­schus­ses halte ich es für mora­lisch ange­zeigt, als Affi­liate die ganze Geschichte zu erzäh­len, und nicht nur die shiny aspects nach außen zu keh­ren. Auch auf die „Gefahr“ hin, weni­ger Pro­vi­sion zu bekommen.

Ich bin Affi­liate für SOMBA Kick­start aus Über­zeu­gung, weil mich das Pro­gramm in mei­ner eige­nen Ent­wick­lung als Unter­neh­me­rin enorm nach vorne kata­pul­tiert hat. Ich weiß also, dass es sehr effek­tiv ist – wenn man bestimmte Vor­aus­set­zun­gen mit­bringt und sich auf den Pro­zess ein­las­sen kann. Ich weiß aber auch, dass das ein inten­si­ves und kräf­te­zeh­ren­des Pro­gramm ist. Und ich weiß auch, dass viel­leicht einige Dinge anders sind, als sie von außen schei­nen. Auf Nach­frage erzähle ich also die ganze Geschichte.

Ich konnte letz­tes Jahr dank Jane eine infor­mierte Ent­schei­dung tref­fen und genau das möchte ich ande­ren jetzt auch ermög­li­chen. Denn meine wich­tigste „Wäh­rung“ ist das Ver­trauen mei­ner Kun­din­nen. Auf die Pro­vi­sion von Sig­run kann ich im Zwei­fel ver­zich­ten. Auf das Ver­trauen mei­nes Netz­werks in mich und meine Inte­gri­tät aber sicher nicht.

Des­we­gen bin ich froh, dass ich meine Hal­tung in den Gesprä­chen, die ich als Affi­liate geführt habe, posi­tiv gespie­gelt bekom­men habe.

3. Größere Resonanz außerhalb meines eigenen Netzwerks

Was mich über­rascht hat: Über meine Social-Media-Pos­tings habe ich als Affi­liate für Kick­start uner­war­tet viele neue Men­schen erreicht. Über mei­nen News­let­ter kam ver­gleichs­weise wenig Reso­nanz. Etwa 80 Pro­zent der Inter­es­sen­tin­nen kannte ich vor­her nicht. Sie waren also weder in mei­nem E‑Mail-Ver­tei­ler noch in den Inter­net-Bla­sen, in denen ich mich sonst so bewege.

Die Ana­ly­ti­ke­rin in mir hat dafür zwei Hypothesen:

• So, wie meine bis­he­ri­gen Kurse und Bil­dungs­ur­laube gestrickt waren, spre­chen sie über­wie­gend Ange­stellte an, selbst wenn es sich um Team­lei­te­rin­nen oder Füh­rungs­kräfte han­delt. Ergo habe ich in mei­nem E‑Mail-Ver­tei­ler der­zeit mehr Ange­stellte und ver­gleichs­weise wenige Selb­stän­dige. Nun weiß ich aus per­sön­li­chem Kon­takt, dass sich einige der Ange­stell­ten auf dem Sprung in die (neben­be­ruf­li­che) Selb­stän­dig­keit befin­den. Alles in allem sind das aber maxi­mal 15 Pro­zent der Men­schen in mei­nem E‑Mail-Ver­tei­ler. Und für alle ande­ren ist SOMBA Kick­start schlicht nicht relevant.

• In mei­nem Inter­net-Umfeld hin­ge­gen bin ich umge­ben von ande­ren Online-Unter­neh­me­rin­nen, auch außer­halb der Grup­pen, in denen ich aktiv bin. Von dort kam dann auch zah­len­mä­ßig deut­lich mehr Reso­nanz auf mich als Koope­ra­ti­ons­part­ne­rin von SOMBA Kickstart.

4. Der Wettbewerb mit den „Großen“

Apro­pos Inter­net-Blase: Die, in der ich unter­wegs bin, ist auch irgend­wie eine „Sig­run-Blase“. Es gab in die­sem Jahr sehr viele Affi­lia­tes für SOMBA Kick­start, und zwar quer durch die Bank. Es gab also Men­schen wie mich, die erst seit einem Jahr mit Sig­run arbei­ten. Und andere wie z. B. meine Blog-Men­to­rin Judith Peters, die schon viele Jahre dabei sind und als Erfolgs­bei­spiele von Sig­run aktiv (etwa durch Inter­views) gepusht werden.

Nun bin ich Kun­din bei Judith – genauso wie einige derer, die mich nach einer Ein­schät­zung zu SOMBA Kick­start gefragt haben. Die müs­sen sich dann ent­schei­den, ob sie über Judith oder über mich buchen wol­len, denn bei­des geht nicht. Und da Judith mit ihrem Team viel mehr Ener­gie in die­sen Affi­liate-Launch ste­cken und Mehr­wert bie­ten kann, als mir das alleine mög­lich ist, ist mir schon klar, in wel­che Rich­tung das Pen­del aus­schlägt. Und das ist auch völ­lig OK.

Sol­che Erfah­run­gen sind wert­voll, denn sie zei­gen mir, wor­auf ich beim nächs­tes Mal ach­ten kann.

5. Last Touch Point: Der letzte Klick zählt

So viele Affi­lia­tes für SOMBA Kick­start es in die­sem Launch gibt, so viele Buchungs­links schwir­ren im Netz herum. Jeder Link ist indi­vi­du­ell einer Affi­liate zuge­ord­net, damit am Ende die Pro­vi­sion ermit­telt wer­den kann. Bei der Masse an Links ist nahezu unver­meid­lich, dass eine inter­es­sierte Per­son im Laufe von zwei Mona­ten auf die Links ver­schie­de­ner Affi­lia­tes klickt, um sich über das­selbe Ange­bot zu infor­mie­ren. Wer bekommt dann die Pro­vi­sion? In die­sem Launch war es die Affi­liate, die den letz­ten Link vor der Buchung plat­zie­ren konnte.

Was wohl punk­tu­ell zu einem Rat­ten­ren­nen bei­getra­gen hat. Jeden­falls haben mir meh­rere Gesprächs­part­ne­rin­nen erzählt, dass sie offen­bar gezielt nach ihrer Teil­nahme am letz­ten Work­shop­tag bei Sig­run von gleich meh­re­ren Affi­lia­tes auf Social Media erst „Freund­schafts­an­fra­gen“ und kurz dar­auf wer­bende Nach­rich­ten bekom­men hät­ten. Nennt sich Social Sel­ling, wobei das eigent­lich bes­ser in die andere Rich­tung funk­tio­niert – wenn die Inter­es­sierte die Anbie­te­rin kon­tak­tiert und nicht umge­kehrt. So ist es näm­lich Kalt­ak­quise und die nervt gewal­tig. Ich kenne diese Stra­te­gie aus Sicht der umwor­be­nen, poten­ti­el­len Kun­din und emp­finde das als über­grif­fig, wenig respekt­voll und letzt­lich abschreckend.

Ich kann nach­voll­zie­hen, warum Affi­lia­tes sich so ver­hal­ten, wenn es der letzte Klick ist, der zählt. Das Sys­tem lädt dazu ein. Mein Vor­ge­hen ist es defi­ni­tiv nicht. Aber gut, viel­leicht bin ich in mei­nen Wer­te­vor­stel­lun­gen nicht mehr auf der Höhe der Zeit (oder des Online-Mar­ke­tings). Habe ich an der Stelle „Geld lie­gen­ge­las­sen“? Mög­lich, aber ich möchte nie­man­dem zumu­ten, was ich selbst nicht aus­ste­hen kann.

Was ich als Unternehmerin aus dem Kickstart-Affiliate-Launch gelernt habe

1. Empfehlungsmarketing läuft bezahlter Werbung den Rang ab

Das ist tat­säch­lich meine Schlüs­sel­er­kennt­nis. Meine Beob­ach­tung in der Wei­ter­bil­dungs­bran­che war bis­her: Am Anfang tes­tet man, ob ein Ange­bot orga­nisch ange­nom­men wird, also ohne bezahlte Wer­bung, nur durch Mund­pro­pa­ganda. Wenn das funk­tio­niert (und sobald man es sich leis­ten kann), sollte man Wer­bung schalten.

Im Online­busi­ness hieß die Werbe-Maxime lange: „Ohne Face­book-Ads geht gar nichts.” Ohne Face­book-Ads hast du keine Reich­weite, deine kos­ten­lo­sen Ken­nen­lern­an­ge­bote wer­den nicht von genü­gend Men­schen gefun­den. Ohne Face­book-Ads buchen nicht 20 Men­schen dei­nen kos­ten­pflich­ti­gen Kurs, son­dern nur 2, weil die ande­ren 18 gar nichts davon mit­be­kom­men. Wie das halt bei einem Mono­po­lis­ten so ist, der möchte, dass du Wer­bung schal­test und deine „nor­ma­len“ Pos­tings über­haupt nur an etwa 10 Pro­zent dei­ner Abonnent:innen ausspielt.

Mein per­sön­li­ches Dilemma: Mit Face­book-Ads finan­zierst du einen Kon­zern, der wis­sent­lich demo­kra­tie­ge­fähr­dend und men­schen­ver­ach­tend agiert. Des­halb habe ich noch keine ein­zige Face­book-Anzeige geschal­tet. Ich ver­traue immer noch per­sön­li­che Wei­ter­emp­feh­lun­gen aus einem lang­sam, aber ste­tig wach­sen­den Bekann­ten- und Kun­din­nen­kreis. Dem­entspre­chend lang­sam wächst mein Unter­neh­men im Ver­gleich zu denen, die Wer­bung schal­ten. Aber um ehr­lich zu sein: Ich war kurz davor ein­zu­kni­cken. Gerate ich mit mei­nem Ange­bot nicht ins Hin­ter­tref­fen, wenn gefühlt alle außer mir Anzei­gen schalten?

Und jetzt sagt aus­ge­rech­net Sig­run, die euro­päi­sche Kory­phäe des Online­mar­ke­tings: In ihrem aktu­el­len Launch machen die bezahl­ten Wer­be­an­zei­gen den gerin­ge­ren Teil ihres Erfolgs aus. (Sinn­ge­mäß: Face­book-Ads wer­den immer teu­rer und kom­ple­xer ein­zu­rich­ten. Bald wird der Kipp­punkt erreicht sein, wo sie sich für bestimmte Bran­chen nicht mehr ren­tie­ren.) Den weit­aus grö­ße­ren Teil ihrer Kurs­teil­neh­me­rin­nen hat sie orga­nisch über ihre Affi­lia­tes erreicht, sprich über die Wei­ter­emp­feh­lung durch ihre (ehe­ma­li­gen) Kund:innen.

BÄM!

Und da ist sie nicht die Ein­zige, das ist ein Trend. Nur bekommt man sonst kei­nen Blick hin­ter die Kulissen.

2. Empfehlungsmarketing leitet Geld von Facebook-Ads weg

Natür­lich ist das Emp­feh­lungs­mar­ke­ting bei Sig­run pro­fes­sio­nel­ler auf­ge­zo­gen als bei mir bis­her, aber es zeigt mir, was mög­lich ist.

Es ermu­tigt mich, auf mei­nem „No-Facebook“-Weg zu blei­ben. Und es ermu­tigt mich, Koope­ra­tio­nen ein­zu­ge­hen: Mit den­je­ni­gen mei­ner Kun­din­nen, die Inter­esse daran haben. Und mit den Men­schen in mei­nem Netz­werk, die mich jetzt schon gerne durchs Wei­ter­erzäh­len unterstützen.

Das, was ich an Wer­be­an­zei­gen spa­ren kann, kann ich zukünf­tig für Affi­lia­tes ein­pla­nen. Eine Umsatz­be­tei­li­gung für jeman­den, den ich kenne, fühlt sich für mich sehr viel bes­ser an, als der Daten­krake Geld in den Rachen zu werfen.

3. Empfehlungsmarketing erreicht Wunschkundinnen gezielter

Ein nicht zu unter­schät­zen­der Punkt: Mit Freun­den von Freun­den ver­steht man sich meis­tens gut, auch wenn man sich gerade erst neu kennenlernt.

So ist das bei Wunsch­kun­din­nen auch. Wenn ich mit einer Per­son gerne zusam­men­ar­beite und sie emp­fiehlt mich in ihrem Freun­des­kreis wei­ter, ste­hen die Chan­cen gut, dass das eben­falls Men­schen sind, mit denen die Arbeit sich nicht wie Arbeit anfühlt, son­dern wie Freude. Weil die Che­mie stimmt, weil man ähn­lich tickt und bes­ten­falls die glei­chen Werte teilt.

Fazit

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